在全球經(jīng)濟低迷的背景下，跨境電商的逆勢增長激發(fā)了我國外貿(mào)主體活力，拓展了外貿(mào)發(fā)展空間，成為我國外貿(mào)增長的重要驅(qū)動力之一。

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跨境電商市場蓬勃發(fā)展的背后，一些重量級“選手”企業(yè)審時度勢，全面出擊，充當了推動我國外貿(mào)業(yè)態(tài)發(fā)展的引擎。

子不語，這家國內(nèi)最大的跨境電商龍頭企業(yè)之一，踩準了鞋服跨境電商領(lǐng)域的風口，憑借其先發(fā)優(yōu)勢實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，市場地位不斷邁上新臺階。

數(shù)據(jù)顯示，按2021年的GMV計，子不語在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場的所有平臺賣家當中排名第三，于5,965億元的市場中占據(jù)0.4%的市場份額；按2021年于北美產(chǎn)生的GMV計，子不語在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場的所有平臺賣家當中排名第一，于3,030億元的市場中占據(jù)0.7%的市場份額。

為擴大全球布局，持續(xù)挖掘跨境電商市場潛力，子不語開啟了上市征程，并于近日成功通過港交所聆訊。今日(10月31日)，子不語已開啟全球招股，將于11月11日在港交所主板掛牌上市。

萬億賽道高速成長，全渠道布局把握時代紅利

疫情爆發(fā)以來，國際貿(mào)易遭遇嚴重沖擊，數(shù)字貿(mào)易憑借線上訂購、網(wǎng)絡(luò)交付優(yōu)勢，為全球貿(mào)易恢復發(fā)展注入了新的動能。

跨界電商在全球貿(mào)易市場中的優(yōu)勢在于，借助無限制的地理覆蓋范圍、便利性與及時性，打破了傳統(tǒng)線下貿(mào)易的時間與空間限制，將世界各國的公司與客戶連通起來。這種流程數(shù)字化的貿(mào)易模式，大大激活了消費市場的潛力。

對外經(jīng)貿(mào)大學等研究機構(gòu)的報告顯示，2020年全球跨境電商交易規(guī)模突破1萬億美元，同比增長30%，而同期全球貨物貿(mào)易下降7.5%，跨境電商對全球貿(mào)易恢復發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

在此背景下，我國跨境出口B2C電商市場掀起高潮，特別是消費購買頻率高的鞋服市場，擁有著龐大客戶需求及廣闊的市場前景，站在了跨境電商市場的聚光燈下。

根據(jù)弗若斯特沙利文，我國跨境出口B2C電商市場中，鞋服領(lǐng)域市場規(guī)模增長強勁，2017年-2021年復合年增長率高達47%，預計在2021年-2026年復合年增長率將保持19.5%的高速增長，增幅遠高于消費電子產(chǎn)品及戶外體育用品等領(lǐng)域。

不難看出，跨境電商正迎來時代契機，為行業(yè)參與者提供了肥沃的土壤。

子不語作為我國綜合競爭力最強的跨境電商企業(yè)之一，早已為這一“盛世”做足了準備，為公司高質(zhì)量增長奠定了堅實的基礎(chǔ)。

經(jīng)過多年的發(fā)展，子不語建立起了廣泛的全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，包括亞馬遜、Wish和其他電商平臺(包括eBay、全球速賣通)及自營網(wǎng)站，這讓公司能夠在世界各地觸及更多的消費者，提高產(chǎn)品曝光度，并在運營方面處于有利地位，降低市場單一風險的同時把握更多的消費市場。

第三方電商平臺是子不語最主要的銷售渠道，尤其是與擁有巨大流量優(yōu)勢的亞馬遜平臺，賦予了公司廣闊的增長空間。通過與多家第三方平臺進行深度的合作，以及自建自營網(wǎng)站，子不語輻射了十分廣泛的客戶群體，遍布了美國、德國、法國等全球超過80%的國家和地區(qū)。

跨境電商在歐美市場擁有巨大的消費潛力，子不語因此將戰(zhàn)略重心放在了歐美市場，深耕亞馬遜平臺，不斷擴大在亞馬遜平臺上的影響力，并不斷取得佳績。截至最近可行日期，公司累計有1,089款位列亞馬遜熱銷產(chǎn)品榜單前100的服飾及鞋履產(chǎn)品，為公司銷售收入的跨越式增長鋪平了道路。

2019年以來，子不語在亞馬遜的訂單數(shù)量節(jié)節(jié)攀升，由2019年的312.7萬件飆升至2021年的1110.3萬件，銷售收入由5.75億元大增至21.03億元，復合年增長率超90%。

全渠道布局，聚焦歐美市場，子不語精準迎合了跨境電商市場發(fā)展大勢，整體經(jīng)營業(yè)績表現(xiàn)靚麗。

2019年、2020年及2021年，子不語經(jīng)營業(yè)績快速增長，分別為14.29億元、18.98億元及23.47億元，凈利潤分別為8110.9萬元、1.14億元及2.01億元，收入和凈利潤復合年增長率分別達28.15%及57.23%。2022年上半年，公司營收同比增長16.07%至12.78億元，凈利潤為6131.4萬元。

稟賦優(yōu)異，構(gòu)建強大競爭壁壘

我國跨境電商行業(yè)參與者眾多，競爭激烈，子不語在這樣的環(huán)境下取得優(yōu)異成果并非僅靠時運。

打鐵還需自身硬，子不語建立起的全面競爭優(yōu)勢，正是其能在國內(nèi)1.6萬家跨境出口電商賣家市場中脫穎而出的驅(qū)動力。

子不語持續(xù)的創(chuàng)新能力、卓越的品牌及品牌孵化能力以及數(shù)字化運營能力等競爭優(yōu)勢是公司脫穎而出的基石以及未來發(fā)展的堅實基礎(chǔ)。

1）擁抱創(chuàng)新，以工匠精神打造爆款

鞋服行業(yè)的競爭格局相對分散，那些原創(chuàng)設(shè)計能力強、產(chǎn)品推新頻率快的跨境電商賣家，可在瞬息萬變的市場中觸達消費者的多方位需求，從而在競爭中占得先機。

子不語成長為跨境電商龍頭企業(yè)的一大原因在于，公司始終秉承工匠精神，其實力雄厚的設(shè)計團隊不斷進行技術(shù)的疊變與時尚創(chuàng)新，實現(xiàn)了與時代并行，與國際接軌。

截至今年6月底，子不語擁有高達344人規(guī)模的設(shè)計團隊，其中31.1%的員工具有豐富的數(shù)字運營經(jīng)驗及堅實的行業(yè)背景。公司的設(shè)計團隊不但經(jīng)驗豐富，且待遇豐厚，使公司在設(shè)計領(lǐng)域十分穩(wěn)定出色，有利于公司在短時間內(nèi)有效培育各品類下的爆款產(chǎn)品，為品牌培育和延長產(chǎn)品壽命奠定堅實基礎(chǔ)。

根據(jù)招股書，公司能夠每年設(shè)計及推出逾10,000種深受客戶喜愛的新服裝款式，推陳出新的效率極高。

同時，子不語還憑借多年來的規(guī)模經(jīng)營專業(yè)知識，累積了豐富的數(shù)據(jù)庫，擁有成熟的市場數(shù)據(jù)收集及分析能力。截至今年6月底，公司的數(shù)據(jù)庫包括約62,680款服飾及鞋履，其中超過9,000款為今年上半年新增的款式。

強大的設(shè)計創(chuàng)新實力，以及數(shù)據(jù)庫賦能原創(chuàng)設(shè)計，令子不語的鞋服產(chǎn)品在市場上擁有更高的溢價能力，產(chǎn)品售價上調(diào)十分順利。

如上圖所示，2019年以來，子不語的鞋服產(chǎn)品以及其他產(chǎn)品平均售價穩(wěn)步上升，表明公司產(chǎn)品在亞馬遜等平臺獲得越來越多中高端客戶的青睞。

品牌力向上，品牌孵化能力強勁

依托在行業(yè)內(nèi)多年的運營經(jīng)驗以及以數(shù)據(jù)為驅(qū)動的原創(chuàng)設(shè)計支持，子不語品牌矩陣十分豐富，一步步成長為跨境電商領(lǐng)域的流量“達人”，成功塑造了品牌影響力。

當前，子不語已建立了由針對不同類型產(chǎn)品的多個自有品牌組成的品牌矩陣，并不斷培育出新品牌，進一步提升了產(chǎn)品溢價能力，包括女裝品牌“Dellytop”、“Cicy Bell”、男裝品牌“Runcati”等。

截至業(yè)績記錄期間，子不語已培育出多個品牌，其中87個是公司的爆款品牌，每個品牌的年銷售金額均超過1000萬元。此外，公司孵化出了眾多熱銷產(chǎn)品，熱銷產(chǎn)品在推出后最初三至四年內(nèi)銷量和收益十分穩(wěn)定，生命周期顯著長于大部分競爭對手。

如子不語的熱銷產(chǎn)品Cicy Bell自2019年在亞馬遜推出后，市場反響熱烈，銷量由2019年的800件飆升至2022年的20.81萬件，今年上半年銷量進一步提升至24.27萬件。

值得留意的是，豐富的產(chǎn)品組合以及在行內(nèi)建立起的良好口碑，能持續(xù)激發(fā)爆款產(chǎn)品、產(chǎn)生飛輪效應(yīng)鞏固公司先發(fā)優(yōu)勢的同時，還有效驅(qū)動子不語私域流量的積累和爆發(fā)，為公司開辟出新的增長曲線。

2018年，子不語成立了自營網(wǎng)站。通過自營網(wǎng)站，公司客戶將獲得更靈活和多樣化的產(chǎn)品供應(yīng)，有利于進一步提高其對公司的忠誠度。公司在自營網(wǎng)站建設(shè)成效顯著，還推出了“Tinstree”等新品牌，為消費者提供廣泛的產(chǎn)品組合。

公司自營網(wǎng)站粘性不斷增強，為擴大全球布局奠定了堅實的基礎(chǔ)。2019年以來，自營網(wǎng)站退貨率保持穩(wěn)定，同時復購率逐年提升。

數(shù)字化及供應(yīng)鏈賦能未來

數(shù)字化和供應(yīng)鏈，是跨境電商賣家提升客戶體驗，實現(xiàn)降本增效的重要途徑。

子不語開發(fā)了專有的IT系統(tǒng)，包括ERP系統(tǒng)、SCM系統(tǒng)、BI系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)及電郵管理系統(tǒng)，以實現(xiàn)對從產(chǎn)品設(shè)計到倉儲及交付的整個產(chǎn)業(yè)鏈的有效控制。這不但顯著控制了成本，還確保了采購質(zhì)量并提高采購效率。

此外，公司與超過200名OEM供應(yīng)商以及81名國內(nèi)外物流服務(wù)供應(yīng)商進行緊密合作，使公司實現(xiàn)了一體化供應(yīng)鏈，降低采購成本、縮短產(chǎn)品供貨期和新款產(chǎn)品上新時間。

隨著海外客戶對客戶服務(wù)的期望將越來越高，提供本地化客戶服務(wù)對行業(yè)參與者而言將越來越重要。

子不語擬采取差異化和本地化的品牌策略升級海外業(yè)務(wù)品牌矩陣，公司將繼續(xù)尋求與海外市場的本地品牌合作的機會，以獲得管理供應(yīng)鏈和更多本地化設(shè)計元素的強大能力。本地化擴大后，有利于公司進一步提高客戶黏性，提升公司市場地位，同時降低初始產(chǎn)品開發(fā)成本。

結(jié)語：

出口是我國經(jīng)濟的三駕馬車之一，是我國經(jīng)濟的重要支撐。而后疫情時代的跨境電商是當下極具確定性的風口，疫情培養(yǎng)了海外消費者的網(wǎng)購習慣，加速了我國跨境電商的發(fā)展勢頭。

跨境電商領(lǐng)域的鞋服市場規(guī)模體量大，增長潛力可觀，一個千億級的細分市場漸漸浮現(xiàn)眼前。這對于早早布局這一賽道，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢的企業(yè)來說，是享受行業(yè)紅利的絕好契機。

子不語在品牌打造、渠道建設(shè)、設(shè)計創(chuàng)新及數(shù)字化和供應(yīng)鏈等領(lǐng)域均打下了堅實的根基，在市場上具備全方位的競爭優(yōu)勢。隨著此次港股上市進一步拓寬公司的融資渠道和品牌影響力，子不語有望在未來不斷夯實行業(yè)地位，增強綜合競爭實力，釋放長期投資價值。

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